在CRM系统中，客户类数据有潜客、联系人、客户、会员、人群，商机类数据有线索、商机；有经销商业务时，又会有多层的客户数据和多个商机类数据，不同行业不同应用。
科学的构建客户和商机数据结构，要从主要客户的属性、需要的产品或服务、采购周期、决策链与决策周期、客户经营与销售交付团队来梳理。
客户类数据指最终的产品使用方或服务对象的数据（非渠道数据，从厂端角度看渠道也是客户）；商机类数据指客户意向或销售机会数据。
// 机构类（B类）客户
B类客户的典型特征：采购周期长、单次采购价格高、决策链长、专业的销售团队跟进
- 采购流程：前期规划筹备→预算立项→招标采购
- 采购价格：产品多为大型设备/软件/专业服务/大批量采购标准产品，单次采购价格较高
- 决策链长：跨部门、多层级
- 销售团队：多人分工对应客户方不同角色。针对B类客户，往往采取铁三角架构（客户经理、方案经理、技术经理），从客户价值与策略、客户需求、产品/服务方案、份额等维度制定客户计划，不断挖掘机会。不同机会的产品或服务需求会不同，对应的销售团队也会有变化，往往会采用项目或团队的方式来共享数据，同时要考虑到品牌/产品线的数据隔离。针对大型机构客户，需要从集团层面到子公司层面分别建立铁三角，实现业务方案、交付方案、进度安排的统一。
数据结构上：
- 客户会出现多层（结构树）、客户下有多个联系人、联系人与联系人之间有关系；有分支机构、代理机构、分销商的，需要对客户进行报备。
- 先有线索再有商机，线索和商机的分界点是客户有没有内部立项，即客户立项后有预算、真的要采购了，此时由线索转商机，成为销售团队的管理对象。线索适用于营销部门或铁三角挖掘出来的潜在机会。
// 消费个体（C类）客户
相对B类客户，简单了很多：没有复杂的采购流程、核心决策人1~2人、可快速决策，往往1个销售顾问即可搞定。另外，可替换成本低、客户忠诚度低、竞争对手多、价格往往是关键因素，而不是B类客户要整体考虑。
数据结构上：
- 客户会关联多个客户，客户之间有关系，客户即会员。
- 线索作为销售团队管理对象，没有商机。如果不是类似汽车、牙科服务等需要体验、提供专业服务的商品或服务，线索都不需要，有客户信息就好。客户的意向级别在互动中可以获知，购买的时间可能与某个纪念日有关，也可能与某篇文章有关。如果客户没有明确意向，就关闭掉线索、等待下一次。
一个客户可以在多个经销商中留资，反馈意向后产生线索，也可以购买一次后再次购买。再考虑到全渠道接入和线索清洗，就会出现：
- 客户数据：1个客户：N个经销商客户
- 线索数据：1个客户：NN个初始线索：N个线索，成交的却是1个
- 关于潜客
无论B类客户还是C类客户，都不需要了。数字化时代，所有关于人的信息，只要可以收集到、就使用联系人存下来（主要客户为C类客户的，可以直接使用客户来存下来）。
- 关于线索培育
主要客户为B类客户的业务需要线索、需要线索培育，这是营销部门的重点工作。
主要客户为C类客户的，线索培育是营销与销售共同的工作。狭义的线索培育是指战败或客户取消购买计划、休眠类客户的培育。广义上的线索培育是除战败线索、休眠类客户外，还包括跟进中的线索，此时培育工作的目的是加热线索、促进线索向下一个级别转化。
