在这个消费主义的时代里，无论是工作中还是生活中，处处都存在着说服。
走在地铁里，看到大片的广告区印刷着“找工作，上boss直聘”。开车在高速，抬头是一个大标语“司机一滴酒，亲人两行泪”。公司的文化墙永远都不会空着，高悬flag“今天的最高标准就是明天的最低要求”。
发现没？全世界都在通过说服拿到自己想要的结果。商家通过说服拿到订单，高管通过说服拿到项目主导权，运营通过说服获得用户量等等。究竟什么是说服？说服又有哪些可以落地的技巧？
今天这篇就是以运营的角度来详谈说服用户的10个技巧。
一、说服的本质
谈技巧之前，我们要先来聊聊“说服”本身这件事。否则只盯着一些技巧就变得没有意义，我有点贪心，形而上和形而下的东西，都想交付给你。
说服，通俗一点说，就是通过充分的理由，让对方“听我的”。这跟沟通就有了本质区别。沟通是一种信息互通，双方是平等交流。而说服则更强调目的性，且往往是低区位的人来说服高区位的人。
如何辨别我们是处在哪个区位？关键要看决策权的归属在哪一方。谁具有最终决策权，谁就站在了高区位。
高区位向低区位做出影响，往往不需要说服，除特殊情况外，大多数会选择使用权力进行直接要求，比如领导对你布置任务，或者父母限制孩子的游戏时间。
相反，如果低区位要对高区位做出影响，说服就是最重要的工具。因为低区位无法直接做出命令或要求，就需要准备充足的理由和事实，让高区位的人做出有利于己方的决策。
这里要强调一点，无论我们通过什么手段说服，决策的最终执行者都是高区位者。这就意味着：无论你的理由多充足，都只是给高区位者提供更多参考而已。
想透了这一点就明白了说服的本质。——本质上，我们无法说服一个人，我们所谓的说服，其实就是通过有选择的信息来让高区位者重新完成一次逻辑自洽，从而做出更有利于高区位者的决策，而这个决策的附带影响才是利于低区位者的。
所以我说，说服的前提一定是双赢，否则就是欺骗。
二、说服的50%
聊完说服的本质，我们落到具体的说服流程上来。说服一个人，第一步应该从何开始？
- 准备自己的观点和素材
- 挖掘对方的态度和逻辑
如此简单的选择题，我想大家应该都会选第二点，但是事实中，我们的选择可能恰恰相反。
当我们说服老板给自己加薪时，大多数的时间都在陈述自己的不容易，自己的业绩如何如何，自己觉得应该获得更多的激励等等。
当我们说服自己的用户选择某个产品或方案时，一开口就是我们的产品用了什么新技术，我们的方案做了几天几夜blabla一大堆。
大家发现没有，我们总是习惯性地从自己角度来说服对方，甚至都听不进对方的潜台词。
所以，真正的说服应该从用户分层开始。这个跟运营本身是一样的逻辑。
我们说服的对象从大的维度可以分为3类：抗拒用户、无感用户和支持用户。根据用户反馈的程度不同，还可以细拆一下：
- 反对用户
- 怀疑用户
- 中立用户
- 好感用户
- 支持用户
这5类用户分别表现出不同的特征，有不同的潜台词，识别潜台词是分类准确的重要保障。我总结了一套顺口溜，大家可以参考：
反对用户情绪大，稍不留意就爆炸。疏导情绪最优先，态度缓和再深谈。怀疑用户爱皱眉，说得太多成炮灰。换位思考忙站队，现场验证是与非。
中立用户想法少，稍不留神自己跑。坚决不能脸皮薄，半推半就可劲儿搞。
好感用户问题多，东拉西扯听你说。连捧带夸不要停，当下决策不能拖。
支持用户自来水，最恨杀熟大头鬼。真诚服务期待高，千万别被套路毁。
这套顺口溜使用的都是通俗易懂的话，非常落地，也不会产生歧义，因此建议可以抄写在便签纸上，或打印下来贴在办公桌上。不用刻意背，娱乐一样多念几遍就可以。
老话说得好，好的开始就是成功的一半。开始姿势如果都不对了，后边再多的技巧都是白费的。call back一下，识别用户态度才是“说服”真正意义上的开始。
三、说服的10个技巧
大家期待的正戏开场了，前两 part可以算是“道”和“法”两个层面，那么这第三part就是最最受欢迎的“术”。10个说服术送给大家，但我还是要啰嗦一句“多看前两part，最重要的真的不是技巧”。
1. 权威效应
如果说世界上最牛叉的说服术是什么，我一定会说“权威效应”。“人微言轻，人贵言重”不是一句玩笑话，同样一句话，马云马化腾等大佬说出来就会很快变成“至理名言”。所以，提升说服力最有效的方法是提升自己的权威。
当然权威会包含很多，比如专业权威、地位权威、财富权威、名人权威等等。这个技巧有一个变形叫做“转嫁权威”。比如很多公司请代言人，再比如请第三方权威机构测评等等。
2. 事实证明
还记得罗永浩怒砸西门子事件么？老罗带领一帮志愿者在西门子总部维权，投诉冰箱门关不严。铁锤一响，黄金万两。只不过这一次的黄金万两是西门子丧失的品牌价值。
这是一次多么生动的说服课呀！让我们真真切切地感受到了“事实胜于雄辩”。这哪里需要什么言语来说服，只要不是“装睡”的人，在事实面前都会“醒”。
举一反三，就跟我们写议论文一样，有事实论证，就有对比论证，就有比喻论证，你看一下子，我们就多了两个新技巧。
3. 无风险承诺
无风险承诺是针对反对用户、怀疑用户和中立用户的天然法宝。人性就是趋利避害的，尤其是当收益不明显的时候，避害的心理会更加强烈。这时候我们要做的根本不是说服，而是尝试让用户接触、尝试。
无风险试错是一个很大的诱惑，能够抵消很多负面的抗拒。退一万步讲，即便对方最后依然没认可，但他也没损失，在这个尝试的过程中，我们又可以设计很多小抓手，建立后续联系，放长线钓大鱼。
4. 认知颠覆
认知颠覆在这些技巧当中效果绝对属于TOP级，君不见市面上所有公开课的经典套路就是“你以前的学习方法是错的”。君不见短视频领域里迅速火爆传播的多是“反传统认知，反传统逻辑”的内容。可见其威力。
当然，这一招也有变形。有的是真的认知颠覆，但是还有好多是借此创造需求。比如这两年电动牙刷、空气炸锅等网红产品的兴起，都是从颠覆传统认知中，找到用户新需求，且不去论新认知的真假。
5. 利用认知
如果说技巧四是利用认知差来形成说服力，那么技巧五就是利用用户原有认知形成心理暗示。什么意思，举个例子你就明白了。
几乎所有人心理上对于购物的认知是“好货不便宜，便宜没好货”，即便现在各大商场打着“多、快、好、省、新”的招牌，用户心智的调整非一夕之功，学会善用其暗示的力量，也是学问。
所以当你的竞品打“又便宜，质量又好”的底牌时，你甚至不需要诋毁对方一句，只需重复问用户一句话“又便宜又好，您真的信么”，就有可能达到很好的效果。
6. 角色转换
角色转换也是说服技巧中使用频率很高的技巧之一。通过双方，甚至是第三方的角色转变，让用户看到更多视角的信息（当然，这个前提是转换后的视角是利于决策的，否则就无意义），从而综合考量，得到双赢局面。
常用的招数有三种，我再分别附上3个案例，你一看就明白了：
- 如果我是你：你去买东西是不是经常听到售货员说“我自己家就用的这款”、“我给我侄子就选的这个”，其实就是把自己售货员的身份转变为消费者的身份来影响你。
- 如果你是我：当我们讨价还价的时候，商家会说“大姐，别砍了，您也是做买卖的，您觉得这价能行么，换您，您也不干呀”，这一招本身就是唤起同理心。
- 巧设第三方：你跟领导提辞职，领导好说歹说留不住，最后来了一句“小孙呀，其实咱们都是打工的，我也不是在这个公司干一辈子，这样，咱们再拼一年，高低弄出个结果来，也不枉同事一场”。一下子你们变成了同一阵营，公司变成了共同的第三方，说服力无形中就增强了。
7. 成本计算
做决策就要考虑成本，成本越低，决策越快，成本越高，决策越慢。利用这个尝试，我们在说服过程中就可以有两个操作：
- 抬高她选择其他项的成本
- 降低她选择我们的成本
比如，家长已经决定给孩子报名竞品的正价课了，你要做的不是直接劝他放弃，而是应该告诉他一旦选择错误的成本是什么。不是损失3千块钱的事情，更重要的是孩子的时间耽误了。所以不妨多对比，听一听我们的公开课，没有成本，最多占您一个晚上时间，再做决定。
8. 重要性排序
很多伙伴在说服别人的时候，习惯性地否定别人，企图通过技巧四“认知颠覆”来征服对方。然而一来技巧四掌握起来并不容易，不一定就能形成颠覆，二来老是以“颠覆对方”的心态沟通，容易引起反感。
所以技巧八是另一个方向的技巧，叫做重要性排序。本质上就是让用户的注意力转移到我们想让他注意的地方上来。而这个地方就是我们的优势所在。
比如用户来买冰箱，讨论了这家质量好，那家服务棒，另外还有一家空间大等等，最后你说了一句“姐，您刚刚考虑的这些因素都是正常的，但比这些更重要的是：耗电量。其实现在科技进步了，您提到的那些各个厂家大差不差，反而是耗电上相差很多，毕竟您买回去是一直插电使用的，这才是大账”。
9. 戳破伤疤
很多人在谈论说服时都会忘记了“同频共鸣”这一点，其实说服不是你想要A，我提供的是B，于是我拼命地让你放弃A选择B。而是你通过我的信息，自己想通了，原来还是B最有利。这个想通的过程最重要的一点就是同频共鸣。
而同频共鸣是从戳破伤疤，点破问题开始的。只有我们精准判断出对方的真实需求，对方的真实顾虑，才会出现“还是你懂我”的共鸣感叹，才能很好地开始说服。说破有时候不仅无毒，反而有利！
10. 权利反转
权利反转我在之前的文章中提到过，本身指的是“无形中剥夺对方原有的权利，再以显性的方式赋予对方”，以此达到一种持续沟通或快速决策的目的。
第十个技巧往往跟技巧三“无风险承诺”配合使用。我举两个例子，供参考：
- 持续沟通：我们电话沟通过程中，原本挂掉电话是对方的权利，但是你有言在先说“如果我的方案不符合您的预期，您可以随时挂断我的电话”。这时对方反而不好意思挂断，同时也会降低对方的防备心和沟通负担。
- 快速决策：很多产品本身就是自带1年保修期的，但是很多商家就会换一种说法，叫做“买这款产品，赠1年保修期，而另一款就没有”，配合对比技巧来促使你下单。