这看得我莫名其妙啊……
其实国外早就有人总结出来了成体系的销售模式了……
而且被早就论证了是在国内也很好用的，现在国内的外企基本都是按照这个模式在做的啊，而且非常成功啊……
明明是一个成体系的理论工程了，怎么基本大部分的答案都还是抓着【武功心法】在写啊……
果然销售都是藏私的
还好我不是销售，我做咨询的
第一步，确定什么样的lead值得跟进
两个方法，第一个BANT，第二个MEDDIC
BANT分别代表代表预算，权限，需求和时间表
这四个问题作为一个销售回答不出来，说什么站在客户的角度思考？
Meddic和BANT基本一致，但是内容更详尽，基本现在大厂都是用的Meddic方式
Metric
可以量化的客户利益
通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。事实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术
Economic buyer
买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人
这个人不好找，不好见，甚至见不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的
Decision making process
决策流程
了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项目推进到了那个层面，不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题
Decision making criteria
决策标准
为什么要买，又为什么买你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求；商务上的：价格是否合理公道，性价比或者投入产出比如何；服务上的：是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障，是否提供高水准的人员培训
Identify pain
确认客户痛处
人们买东西总是要有某些目的的，减肥是因为太胖，买空调是因为热的受不了，买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此，你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案，就是直接针对他们的痛楚
Champion
冠军
看起来这个翻译很不准确，如果翻译为拥护者更好些。事实上，Champion是客户里面，支持你和你的产品的那个人，也必须是能够对最终决策施加足够影响力的一个人，这个人太重要了，他可以为你做很多事情，包括：
- 在老板面前为你的产品美言；
- 为你透露内部信息，项目进展顺利与否；
- 为你抵挡竞争对手；
- 为你介绍安排重量级的人物见面；
- 为你催促货款；
- 为你干一些你都干不了的事……
第二步，特洛伊木马
告诉客户，你是做咨询的~~~
第三步，SPIN销售法
这个方法是由雷克汉姆对IBM等全球500强公司众多顶级销售高手的35000个销售对话以及案例进行深入研究提炼的
有大数据支持
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词
首先，利用情况性问题 （Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析
接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求
下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望
最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益
