管理问题库1038：在找到潜在客户的相关信息后又如何将他们变成有效的客户?
朱则荣：从你的问题来看，这些潜在客户可能仅仅是你找到的名单，诸如网上搜集所得、购买名录、他人提供、偶然获得等，实质而言，他们与你之间没有任何联系，你们之间没有过任何接触，而这些所谓的潜在客户对你的企业和品牌可能一无所知。你和他们的首次联系，对方会怀有警惕心理，特别是你一上来就兜售产品，试图说服对方购买你的服务，你遭到的将是大规模拒绝，你的名单大部分为失效名单。因此这些潜在客户是低质量的、大量无效的未来客户。
一个真正的营销人员，使用的都是自己开发的名单，诸如每天向外抛洒海量的名片，通过这些名片的传播，让潜在客户自己上门;例如开设网站，定向收集自己需要的潜在客户名单。这些潜在名单的前提条件是：这些人对你感兴趣，他们有主动的需求，他们对你已经有了初步的接触，他们认为你的产品有用，现在或者将来会用得上。你和他们的首次联系，对方会怀以友好态度，把你视为朋友、某一领域的专家、专业解决方案的提供商，他们乐于与你保持交往，以便随时购买或长期咨询。这种潜在客户，是高质量的未来有效客户。
你需要做的是：先将低质量潜在客户进行转化，转换成高质量潜在客户才能使用，或者干脆废弃不用，那些名单没有多少价值。转换的方式很多，比如近举办研讨会，向他们发出邀请函;办一份行业(兴趣)电子杂志，让他们免费订阅;办一个相关知识网站，向他们约稿;举办一场趣味比赛，鼓励他们参与;成立一个网上组织，邀请他们与你分享资料;以媒体通讯员的名言，采访他们;发起一项公益活动，邀请他们成为志愿者……等等，在真正的营销人员眼中，只有遍布国内外的海量朋友，没有客户，他们的超级营销业绩，都是在热心帮助朋友解决某些问题的过程中实现的。