前几天一位粉丝纳闷地问我：
“我加「群响」的微信有一阵子，刚加好友那边跟我聊了几句，后边居然再也没有搭理过我，就给我发过一次三周年广告。
我想问：难道这样不会造成流量的浪费吗？来了也不想办法转化我，这样真的OK吗？”
本篇将围绕以下3点，就着这个话题来好好聊聊：
- 卖会员却不主动销售，真的OK吗？
- 只加一个动作，业绩至少翻一番
- 提升转化率的FABG4步成交法
以下内容，都是站在局外人的角色，以用户视角对群响的运营销售策略的猜测和分析，欢迎大家一起探讨。
01 卖会员却不主动销售，真的OK吗？
先用一句话简单介绍一下群响：教人搞流量赚钱的社群，创始人叫刘思毅，主要卖2000的会员和5万的私董。
回到前面的问题：用户加到群响的销售，但却很少私信触达，这样真的OK吗？
事实是：群响活了三年，而且活得还挺好。
为啥很少主动销售，却还能活的挺好？
我发现群响的销售逻辑是：定向内容销售定向流量。通过持续生产内容，持续吸引，持续影响，和一部分人先成交。
你看，刘思毅用稳定每天10条朋友圈，1篇公众号文章，6条抖音视频，来和每一个用户完成信任关系的递进。
你每天看刘老板的各种信息，专业的，生活的，你和他就拉近了一种距离，叫做心理距离。心理距离是人和人建立信任的一种重要手段。
通过这种手段刘老板完成了“用户从不知道他-想知道他-认识他-了解他-熟悉他-买他-分享他” 的过程。
只是由于每个人的情况不同，信任建立的速度和效果也不同，转化周期自然也不相同。
所以，他不主动销售，而是先用内容拉近和用户的心理距离，逐渐建立信任，自然会有精准用户陆续跳出来付费买单。
这就是刘老板的高明之处，胜算优先策略。
纵观大部分老板的现状是：用户来了赶紧转化，不管用户体验，也不考虑销售的难处。不可否认，这样确实是有业绩的，但是这样既费用户，也费销售，能活多久呢……
刘老板则是选择克制，集中精力优先转化意向度最高的用户，其他用户不管。这样，既不伤害用户，也不浪费精力，就是没那么快而已。
他还有一个高明之处是：清晰地了解自己的边界。
第一，刘老板是创始人IP，本身他的微信就有很足的用户粘性，用户如果喜欢他这个人，大概率是不会删微信的；
第二，会员这个2000 块钱的产品和私董会这个 5 万块钱的产品其实都非常非常难在短时间之内明确客户的诉求，短时间之内让客户明确你能为他带来什么价值，甚至哪怕客户明确你能为他带来一些价值，其实客户也觉得不够刚需，它是一个痒点。
所以刘老板清晰地知道：他们的客户转化率就是偏低，转化周期就是长，但因为删微率低，所以并不担心把时间拉长。
所谓思考有系统，执行有取舍，应该就是刘老板这样吧。
那么，回到前面那个问题：用户加到群响的销售，但却很少私信触达，这样真的不会流量浪费吗？
他们具体是这样做的，刘老板的原话是：“销售每天的任务就是发好10条朋友圈，等着客户的评论点赞以及主动询问，然后去卖给客户会员和私董会”。
看起来好像没有 “主动出击” 的动作。
但有没有一种可能是：既不改变刘老板的核心策略，又能在原来的基础上通过一个“主动的行为”来提升用户转化率和销售额？
02 只加一步动作，业绩至少翻一番
先说下我作为新用户的体验流程（刚接触阶段）：
我看到刘老板公众号文章，扫码加微信，第一次互动，领取到资料。这四步之后，他们果然就没有任何用户的触达行为了（除了发过一条周年的广告通知）。
如果加一步：用户拿了你资料的几天后，销售再来一次跟进，统一私聊用户：
“宝子，资料看了吗？有没有遇到什么问题，可以随时私戳我呀~”，“给你推荐资料的xx页，很多宝子看完xx评价”之类的互动，目的是基于第一次给你提供帮助后，再提供一次帮助。两次帮助需要有关联，用户也不会觉得奇怪。反而会强化第一次的帮助，放大对你的信任。
虽然这是一个小小的动作，但是我觉得价值很大。我从两个角度来说：
1. 用户侧：要在用户活跃的时候占领TA的心智
你发现没有，现在几乎所有内容，让用户加好友的方式，大部分都是送资料，加好友领取。其实这个动作涉及到两大用户心理，第一是趋利避害，第二是互惠心理。但大部分人只知道第一条。
所以免费送资料，把用户引来到私域，做到这里就结束了，但实际上错过了一个非常重要的影响用户的时机。
要在用户活跃的时候占领TA的心智，而用户刚加好友时是最活跃的。这里就要利用好用户领取资料后的「互惠心理」。
互惠心理是在群体意识的催眠下本身就存在的东西。意思就是你给别人一个东西，别人通常会回报你一个东西。因为大部分的人是不喜欢欠别人人情的。
用户加你的时候，是“想要”，或者“好奇心”最强烈时候，你先是给用户一个资料，过几天又帮助用户使用资料，再借着聊天和用户进行深入沟通，尽可能去帮助他，就会大大增加用户下单的概率，因为互惠心理在起做用。
说个我姐的例子，她带宝宝逛零食店，一进门只要店主免费给宝宝点啥，她从店里出来绝对不会空着手，一定会买几样商品，哪怕这东西家里有。
2. 业务侧：增强团队价值感，凝聚力
假设刘老板每日进量10-100个，3天30-300个，活跃回复率50%，也就是有15-150个用户需要跟进，假设有3个销售，每天每人平均跟进5-50人。
把销售的时间，每天早中晚各腾出1小时去主动帮助，激活刚加微信的这5-50人，应该问题不大。
具体可以根据每日进量和第一次的沟通情况做好标签，分层跟进，优先跟进聊得最多的用户。
对于销售来说，抓住了和用户建立信任的最佳时间。既收获了帮助用户解决问题的快感，又收获了翻倍的转化率，也是一件激励团队的好事情。
也许很多单子都隐藏在这些“你往前走一步”的用户那里！
他们就是喜欢默默看着，也不点赞，也不评论，你轻轻推我一下，我就立刻下单，你不推我，我就不买。
03 提升转化率的FABG4步成交法
前边我们说借助资料和用户进一步沟通，那么如何在互动中引导用户成交呢？这里其实有方法技巧的。
上篇文章讲过《把握好这3个阶段，用户持续找你付费！》3阶段，分别是触发-认知；体验-付费决策；使用-习惯生成。
在这里，前面的资料互动已经完成了用户触发-认知，进入了体验-付费决策阶段，而一次高效的成交沟通就可以是一次峰值体验。
分享你一个非常重要的沟通工具叫作FABG4步成交法。
- F叫Feature，就是这个产品的特点，产品的物理特点，外观、名称；
- A叫Advantage，是这个特点所带来的优点；
- B叫Benefit，Benefit是这个事对于顾客的价值；
- G叫Grabber，反问，在你和用户沟通的过程中，可以使用这套方法，来塑造产品在用户心中的价值。
比如：这双鞋是小牛皮的，这是特点；透气性很好，不容易变形，这是好处；穿在脚上很跟脚，一定会特别的舒服，这是对你的价值；我们买鞋子舒服很重要，对吗？这是反问，这就叫作FABG。
我们拿群响的销售举例：
比如上边这段话可以这样说：
我们的会员是核心业务，目前8000+会员，是个操盘手社群（这是特点）；每周都会分享抖音，私域，小红书，视频号这块的最新流量玩法（这是好处）；
我看你也在做自己的ip，xxx做的挺好的，但我们很多和你一样的会员宝子都会遇到XX问题（说出自己对用户的观察，也可以主动询问，引导用户说出真实地购买动机）；
你成为我们的会员后，公域怎么做ip靠内容精准获客，引流私域精细化运营销售转化，团队搭建，冷启动，怎么做内容都会分享（针对前边的问题说解决方案，这是价值）；
你有什么不明白的问题，我们也会请有成功操盘案例的操盘手来分享答疑，这一套你基本都能玩转，帮你节省时间，少走弯路，你说对吧？（这是反问，让用户有代入感）。
为啥是反问，第一，我们要逐渐和用户建立共识，得到用户一次又一次的肯定；第二，反复瑞摩客户的核心需求和核心顾虑，并给出合理的答复；第三，让用户有代入感。
任何一个东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，所以一个产品会有很多个FABG，你可以根据不同偏好的用户灵活运用。
在这个过程中始终有一个基调，就是你要假设顾客已经拥有了这个东西。沟通时，尽量发小段，多提问。
当你假设顾客已经拥有了这个东西的时候，你的所有的话术都是建立在，你看，这个东西你拥有了会是一种什么样的感觉？你收获了什么样的能力，身份或者圈子？
就是让顾客带入到这种情境当中来。当顾客脑子里边想象了很多个已经拥有了这个东西的画面的时候，他就舍不得再拒绝这个东西，因为在他的意识当中这个东西已经是他的。
到这里，就要谈下单了，给你4条立刻成交的策略：
- 说出超级赠品（最好让用户觉得是特殊待遇）
- 说出零风险承诺
- 说出稀缺性
- 说出紧迫感
我们先来看下我问价格时，那边的回复：
如果这样调整一下会不会好一点：
- “每人加一个月的时长”，后边可以加上：“2个月，价值多少钱，就你有这个福利”；
- 你们两个人加入进来后，一周不满意随时无理由退款；
- 这期有xxx内容，只有我们家有，你最好别错过了，能早点解决你xxx问题；
- 我们基本每期都涨价，现在从原来的999涨价到1999了。
当然，销售的任何技巧都胜不过成交的欲望。你都没有欲望，用户怎么会被你调动产生欲望呢？就像本来我准备买2个会员，但是他在后边发二维码引导我买1999…..
“对不住了刘老板，说得有点细了”
04 总结
本文围绕一个粉丝宝宝的好奇心：“我加「群响」的微信有一阵子，刚加好友那边跟我聊了几句，后边居然再也没有搭理过我，就给我发过一次三周年广告。
我想问：难道这样不会造成流量的浪费吗？来了也不想办法转化我，这样真的OK吗？”
我的想法是：这样OK，但有浪费。
OK的地方是刘老板清晰地了解自己的边界，用胜算优先策略稳定江山；
但刘老板的销售又太过克制，缺乏用户的主动私聊；同时，也缺乏销售话术上的设计，会造成用户流失，实属浪费。
给刘老板增加一步动作，我给他取名叫“3-7日触达法”，也就是说，在用户加你好友的3-7天内最好有一次帮助回访，那是和用户建立信任，战领他心智的最佳时机。
同时又提供了FABG4步成交法帮你塑造产品价值，4大成交策略帮你实现立刻成单。